「売上はあるのに手元に利益が残らない」とお悩みではありませんか？
コスト高騰が進む今、従来のマーケティング利益構造を見直す必要があります。

本記事では、LTVとCACを用いて営業利益を最大化する手法を解説します。
広告依存を脱却し、確実に利益を生み出す仕組みを設計しましょう。

ユニットエコノミクスで捉えるマーケティング利益構造の再定義

2026年、企業を取り巻く環境は劇的に変化しています。
原材料費、人件費、物流費の高騰に加え、デジタル広告のCPM（インプレッション単価）も上昇傾向にあり、従来の「売上 － 広告費 ＝ 利益」という単純な計算式だけでは、事業の健全性を測ることが難しくなりました。
売上規模が拡大していても、実は「売れば売るほど赤字」という構造に陥っているケースも珍しくありません。
そこで重要になるのが、顧客1人あたりの採算性を示す「ユニットエコノミクス」という概念です。

経営者が今見るべきは、総額のPL（損益計算書）だけでなく、「LTV（顧客生涯価値）がCAC（顧客獲得コスト）を十分に上回っているか」という最小単位の利益構造です。
一般的に健全なラインとされる「LTV ÷ CAC > 3」の基準を満たしていない状態で広告予算を投下することは、損失を拡大させる行為に他なりません。
ワンプロデュース株式会社では、まずこのユニットエコノミクスを可視化し、変動費と固定費のバランスを見直すことから支援をスタートします。
マーケティング活動を単なる集客手段ではなく、財務諸表に直結する投資活動として再定義することが、利益体質への第一歩です。

営業利益最大化に向けた「LTV・CAC」のロジックツリーと改善手法

営業利益を最大化するためには、漠然と「売上アップ」や「コスト削減」を唱えるのではなく、利益を構成する要素を分解し、どの変数がボトルネックになっているかを特定する必要があります。
私たちは、以下のロジックツリーを用いて利益構造を診断します。

営業利益 ＝ （LTV － 原価・変動費 － CAC） × 顧客数 － 固定費

この数式において、マーケティング領域でコントロール可能な変数は「LTV」と「CAC」の2点に集約されます。
しかし、多くの現場ではCPA（獲得単価）のみをKPIとし、その後のLTVや解約率が考慮されていないため、見かけの獲得効率は良くても利益が残らない現象が起きています。
ここでは、LTVとCACを改善するための具体的なアプローチを解説します。

CAC削減：広告・SNS・LPの統合アプローチ

CAC（顧客獲得コスト）を下げるために、単に広告の入札単価を下げるだけでは、獲得件数（ボリューム）が縮小し、事業成長が止まってしまいます。
本質的なCAC削減とは、コンバージョン率（CVR）の向上と、オーガニック流入の強化によって実現されるべきです。
多くの企業で広告、SNS、LP（ランディングページ）が分断されて管理されていますが、これらを統合的に最適化することで、劇的な改善が見込めます。

  • 広告とLPの一貫性によるCVR改善
    広告のクリエイティブとLPのファーストビューにおける訴求内容やトンマナがずれていると、離脱率が上昇しCACが高騰します。
    私たちは広告運用とLP制作をセットで戦略設計し、流入元ごとのユーザー心理に合わせたLP改修を行うことで、無駄なクリックコストを排除し、CVRを最大化させます。
  • SNSによる指名検索の増加とCPA低下
    InstagramやYouTube、TikTokなどのSNS運用を通じて認知と信頼（ブランド資産）を構築することで、リスティング広告に依存しない「指名検索」を増やします。
    指名検索は競合性が低くCVRが高いため、全体的なCACを押し下げる効果があります。
    SNSで教育し、広告で刈り取るという役割分担が重要です。
  • 動画コンテンツ活用による事前の動機づけ
    静止画やテキストだけでなく、動画を活用することでクリック前の段階で商品理解やブランドへの共感を深めることができます。
    質の高いユーザーをLPに送り込むことで、その後の成約率が高まり、結果として獲得コストの抑制につながります。

LTV向上：短期PLと長期資産のバランス設計

CACを適正化した後は、LTV（顧客生涯価値）の最大化に着手します。
インフレ下において利益を確保するには、客単価の向上やリピート率の改善が不可欠です。
しかし、無理なアップセルやクロスセルは顧客満足度を下げ、長期的なブランド毀損につながるリスクがあります。
当社では、「短期PL改善」「中期ブランド戦略」「長期資産形成」の三層構造でマーケティングを捉え、持続可能なLTV向上を支援しています。

  • 価格転嫁を可能にするブランド価値の向上
    原材料費や人件費の上昇分を価格に転嫁できないのは、ブランド力が不足している証拠です。「この会社から買いたい」と思わせるストーリーや信頼性をSNSやオウンドメディアで発信し続けることで、価格競争から脱却し、高単価でも選ばれるブランドを構築します。
  • CRMとLINE活用の最適化によるリピート促進
    新規獲得後のフォローアップがメールマガジンのみでは、到達率・開封率ともに限界があります。LINE公式アカウントを活用し、顧客のステータスや属性に合わせたパーソナライズ配信を行うことで、2回目以降の購入率を引き上げ、LTVを底上げします。
  • 解約率（チャーンレート）の抑制とF2転換
    サブスクリプションや定期通販モデルにおいて、もっとも利益を圧迫するのは早期解約です。初回購入直後のオンボーディング体験（同梱物やサンクスページ、ステップ配信）を改善し、F2（2回目購入）への転換率を高めることが、LTV向上における最大のレバレッジポイントとなります。

広告依存を脱却し「資産型マーケティング」へ転換する組織戦略

広告は即効性のある強力な武器ですが、あくまで「借家」に過ぎません。
広告費を止めれば集客も止まるフロー型の構造から脱却し、自社にノウハウと顧客リストが蓄積される「資産（ストック）型マーケティング」へと移行する必要があります。
特に売上10億円を目指すフェーズにおいては、外部パートナーへの完全依存をやめ、社内にマーケティングの知見を蓄積する組織づくりが急務です。

内製化とAI活用による固定費の最適化

マーケティングの内製化といっても、専門家を何人も正社員として雇用する必要はありません。
人件費という固定費を肥大化させると、景気変動への耐性が弱まるからです。
これからの組織戦略は、「少数の精鋭社員」と「AIエージェント」、そして「戦略パートナー」の組み合わせが最適解です。
当社では、戦略から戦術への落とし込みを行いながら、最終的には貴社内で運用が完結するよう、研修やAI活用支援を通じた内製化サポートを行っています。

  • AIによるクリエイティブ制作と運用効率化
    広告文の作成、画像生成、レポート作成などの定型業務に生成AIを導入することで、外注費や人件費を大幅に削減できます。
    人は戦略策定や意思決定などのコア業務に集中し、AIを「優秀なアシスタント」として使いこなす体制を構築します。
  • 社内マーケター育成によるノウハウの資産化
    外部業者に丸投げするのではなく、社内担当者が施策の意図やデータの見方を理解できるよう、OJT形式で育成します。
    社内に「売れるロジック」が蓄積されることで、代理店変更のリスクを回避し、スピーディーな経営判断が可能になります。
  • 固定費の変動費化とプロフェッショナル活用
    高度な専門知識が必要な戦略設計やテクニカルな設定は外部のプロフェッショナル（変動費）を活用し、日々の運用やコンテンツ制作は社内とAI（固定費の抑制）で行う。
    このハイブリッド型組織こそが、利益率を最大化する現代の最適解です。

インフレと競争激化が進む2026年において、利益を残すためには「広告・SNS・LPの統合」と「LTV起点の組織づくり」が不可欠です。
ワンプロデュース株式会社は、単なる広告運用代行ではなく、貴社の「Profit First」を実現するためのパートナーとして、戦略設計から内製化支援まで伴走します。

「広告費をかけても利益が残らない」「マーケティング組織を強化したい」とお考えの経営者様は、ぜひ一度ご相談ください。貴社の現状を分析し、最適な利益構造の設計図をご提案いたします。