コスト高騰により、売上拡大だけでは利益が残らないとお悩みではありませんか？
本記事では、LTVとCACを最適化し、強固な利益体質を実現するマーケティング設計について解説します。
インフレ下で利益体質へ転換すべき理由とマーケの役割
近年、企業を取り巻く環境は劇的に変化しました。
原材料費、エネルギーコスト、そして人件費の上昇に加え、デジタル広告の入札単価も年々高騰傾向にあります。
これまでの「広告費を投下して売上規模を拡大すれば、利益は後からついてくる」という拡大路線のモデルは、多くの業界で通用しなくなりました。
調達コストと顧客獲得コスト（CAC）が同時に上昇する中で利益を確保するには、従来のコストカットや業務効率化だけでは限界があります。
今求められているのは、マーケティングそのものを「売上を作る機能」から「利益構造を最適化する機能」へと再定義することです。
具体的には、LTV（顧客生涯価値）を高め、CAC（顧客獲得コスト）を適正範囲にコントロールする「ユニットエコノミクス」の健全化が急務です。
単に安く集客するのではなく、高く長く買ってくれる顧客を集め、関係性を維持する仕組みを作ること。これこそが、インフレ時代におけるマーケティングの最大の役割であり、私たちワンプロデュースが提唱する「Profit First（すべての企業を利益体質に）」の考え方です。
利益体質を作るマーケティング設計｜LTV・CACの最適化
利益体質への転換において、最優先で設計すべきは「LTV（Life Time Value）」と「CAC（Customer Acquisition Cost）」のバランスです。
一般的に健全なビジネスモデルの指標として「LTV > 3 × CAC」と言われますが、多くの企業ではこのバランスが崩れています。
広告運用において、CPA（獲得単価）の抑制ばかりに目を向けると、質の低い顧客ばかりが集まり、結果としてLTVが伸び悩みます。
逆に、LTVが高い優良顧客を獲得するためには、一時的に高いCACを許容する戦略的判断も必要です。
当社では、累計15億円以上の広告運用実績から、平均ROAS 600%という成果を出していますが、これは単なる運用テクニックによるものではありません。
「どのチャネルから来た顧客が、どれだけの期間リピートし、最終的にいくらの利益をもたらすか」を可視化し、LTVベースで許容CACを逆算して設計しているからです。
マーケティング設計とは、集客の手法論ではなく、この「儲かる方程式」を成立させるための構造設計に他なりません。
短期PL改善×中長期資産形成の三層構造モデル
利益体質を永続させるためには、時間軸の異なる施策を組み合わせる必要があります。
当社が推奨するのは、以下の三層構造でマーケティングを捉えるモデルです。
- 第一層：短期PL改善（広告運用・LP改善）
即効性のあるWeb広告やLP（ランディングページ）の改善により、まずは直近のキャッシュフローを最大化します。ここで得た利益を次の投資原資とします。 - 第二層：中期ブランド戦略（SNS・コンテンツ）
短期で得た利益の一部を、SNS運用やコンテンツ制作に投資します。
認知を広げ、信頼を蓄積することで、指名検索やオーガニック流入を増やし、広告依存度を徐々に下げていきます。 - 第三層：長期資産形成（リスト・コミュニティ・内製化）
最終的には自社でコントロール可能な顧客リストやコミュニティ、そして社内にノウハウを持つマーケティング組織を構築します。
これにより、外部環境の変化に左右されない強固な収益基盤が完成します。
広告依存からの脱却｜SNSと内製化で作る資産型集客
多くの経営者が抱える課題の一つに「広告を止めると売上が止まる」という恐怖があります。
これはフロー型の集客に依存している証拠です。
利益体質の企業は、広告（フロー）とSNS・SEO（ストック）を巧みに使い分け、徐々にストック比率を高めています。
特に近年はCookie規制などの影響で、リターゲティング広告の精度が低下し、広告のみでのCPA維持が難しくなっています。
そこで重要になるのが、SNSを活用した「資産型集客」へのシフトです。
フロー型広告とストック型SNSを統合しCPAを下げる
広告とSNSは対立するものではなく、補完関係にあります。
広告は「認知の獲得」に優れ、SNSは「興味喚起・教育・ファン化」に優れています。
これらを統合することで、全体の獲得コストを引き下げることが可能です。
例えば、広告で潜在層にアプローチし、LPではなくInstagramやLINE公式アカウントへ誘導します。
そこで有益な情報を発信し続け、信頼関係を構築してからオファーを出すことで、成約率（CVR）が劇的に向上します。
実際、当社が支援した焼肉店では、SNS運用と広告を連動させることで売上1200万円を達成し、フォロワー増によるオーガニック流入で広告費を削減することに成功しました。
「狩猟型」の広告と「農耕型」のSNSを組み合わせることで、LTVが高く、獲得コストの低い集客構造が実現します。
外注費を削減し社内資産を作る内製化支援の重要性
マーケティングをすべて外注任せにすることは、利益体質を阻害する要因になり得ます。
外注費という固定コストがかかり続けるだけでなく、社内にノウハウ（資産）が蓄積されず、代理店の変更とともに知見が失われるリスクがあるからです。
当社が「戦略→戦術→内製化」までをワンストップで支援するのは、最終的に企業が自走できる状態こそが、最も利益率が高いと確信しているからです。
特にSNS運用や動画制作、簡単な広告運用などは、AIツールを活用することで、社内リソースでも十分にプロ並みの運用が可能になりつつあります。
外部パートナーは「高度な戦略設計」や「最新トレンドの注入」に限定し、実働部分を内製化することで、コストを削減しながらスピード感のあるマーケティングが可能になります。
高収益な事業構造へ｜経営主導のマーケティング改革手順
マーケティングの改革は、現場レベルの改善だけでは達成できません。
LTVやCACの基準を見直し、組織体制を変えることは経営判断そのものだからです。
利益体質な事業モデルを構築するために、経営者が主導すべき改革手順を以下に示します。
- ユニットエコノミクスの現状把握と目標設定
まずは現在のLTV、CAC、解約率（チャーンレート）を正確に算出します。
感覚値ではなく実績データに基づき、「LTV > 3 × CAC」を満たすための目標数値を設定します。
どこにボトルネックがあるか（集客コストが高いのか、リピート率が低いのか）を特定します。 - 全体戦略の設計とリソース配分
短期的な売上確保（広告）と、中長期的な資産形成（SNS・内製化）への予算と人員の配分を決定します。
当社のような外部パートナーを活用する場合も、丸投げではなく「どの機能を社内に残すか」を前提に依頼範囲を設計します。 - 実行とPDCAサイクルの高速化
設計した戦略に基づき、広告・LP・SNS施策を実行します。
ここでは「数字」が全てです。週次・月次でKPIをモニタリングし、ROASやCPAの変動に合わせて即座に予算配分を調整します。 - 内製化への移行と組織構築
成果が出始めた施策から順次、社内担当者への移管を進めます。
研修やマニュアル化を通じてノウハウを形式知化し、特定の担当者に依存しない組織を作ります。
最終的には、外部環境の変化に自社だけで対応できる「筋肉質なマーケティング組織」を目指します。
インフレや競争激化が進む中で、利益を残し続けるためには、一時的なテクニックではなく、構造的なマーケティング設計が不可欠です。
貴社のLTVとCACは適正なバランスになっていますか？広告費が単なるコストになっていませんか？
ワンプロデュース株式会社では、貴社の現状を分析し、最適なマーケティング戦略の設計から実行、そして内製化までを一気通貫で支援いたします。
「利益が出るモデル」を本気で構築したい経営者様は、ぜひ一度ご相談ください。