広告費の高騰で「利益が残らない」とお悩みではありませんか？
従来の集客モデルに限界を感じる方は多いはずです。

本記事では「FFMBモデル」の実践法を解説。

LTVを最大化し、利益体質へ転換する手順を紹介します。

FFMBモデルとは？利益体質へ転換する構造改革

昨今、人件費や原材料費の高騰に加え、デジタル広告の入札単価（CPM/CPC）も上昇傾向にあり、従来の「広告を出せば売れる」という単純なモデルは崩壊しつつあります。

多くの企業が直面しているのは、新規顧客獲得コスト（CAC）の高騰により利益が圧迫されるという構造的な課題です。

この状況を打破するためのフレームワークが「FFMBモデル」です。

これは単なる商品ラインナップの整理術ではありません。

顧客心理の変容プロセス（認知→興味→信頼→ファン化）に合わせて商品とコミュニケーションを階段状に設計し、LTV（顧客生涯価値）を最大化させるための「利益創出の設計図」です。

多くの解説では個人起業家向けのマインドセットとして語られがちですが、年商1〜10億規模の企業こそ、このモデルを組織的に実装する必要があります。

FFMBは以下の4つのフェーズで構成され、それぞれ明確な役割を持っています。

  • Free（無料集客・認知）： 見込み客との最初の接点です。
    SNS運用（Instagram/TikTok/YouTube/X）、SEO記事、YouTube動画などを通じて、有益な情報を無料で提供し、認知と興味を獲得します。
    ここで重要なのは「売り込み」ではなく「価値提供」による信頼の土台作りです。
  • Front（集客商品・リード獲得）： 低価格の商品やお試しセット、無料の資料請求やウェビナーなどが該当します。
    ここでの目的は利益確保ではなく、「見込み客リストの獲得」と「購入の心理的ハードルを下げること」です。
    広告費を回収しつつ、顧客情報を取得するフェーズです。
  • Middle（本命商品・収益化）： 企業の主力となる商品・サービスです。
    Frontで信頼関係を構築した顧客に対し、課題解決のための本質的なソリューションを提案します。
    ここで初めて本格的な利益が発生しますが、単発の販売で終わらせないことが重要です。
  • Back（高額商品・LTV最大化）： Middle購入者に対し、より高度なサービス、継続的なサポート、または関連商品を提案します。
    VIP向けプランや年間契約、コンサルティングなどが該当します。
    マーケティングコストがほぼかからない既存顧客への販売となるため、ここでの売上が企業の純利益を大きく押し上げます。

実践：広告・SNS・LP統合による収益化手順

FFMBモデルを成功させる鍵は、広告、SNS、LP（ランディングページ）を個別の施策として分断させず、一つの線として統合することにあります。

多くの企業では、SNS担当はフォロワー数を追い、広告担当はCPA（獲得単価）を追い、営業は成約数を追うというようにKPIが分断されています。

ワンプロデュース株式会社が支援する際は、これらを「顧客の流れ」として一気通貫で設計します。

SNSで認知を広げ（Free）、広告でブーストをかけてLPへ誘導し（Front）、メルマガやLINE公式アカウントでのナーチャリングを経て本命商品（Middle/Back）へ繋げる。

この全体像を描くことが、ROAS（広告費用対効果）600%〜5300%という高い成果を生み出す基盤となります。

Free・Front：集客コストの最適化

集客フェーズにおける最大の課題は、集客コストを最適化することです。

まずは「Free」の領域で、広告に依存しないオーガニックな流入経路を確保したり、広告運用により安価での集客を試みます。

次に「Front」の設計ですが、ここでは利益を求めず、いかに低いハードルで見込み客をリスト化できるかに注力します。

いきなり数十万円の商品を売るのではなく、数千円のセミナーや無料のホワイトペーパーを用意し、まずは「顧客」になってもらうのです。

実務においては、以下のポイントを徹底します。

  • SNSと広告クリエイティブのトーン＆マナーを統一し、違和感のない遷移を作る
  • LPでは商品の機能ではなく「得られる未来（ベネフィット）」を訴求する
  • Front商品の購入直後に、次のステップ（Middle）への案内を自動化する（サンクスページでのオファー等）

この段階でCAC（顧客獲得コスト）をFront商品の売上で相殺できれば、実質無料でリストを獲得できる状態、いわゆる「ゼロコスト集客」が実現します。

Middle・Back：LTV最大化の仕組み

リストを獲得した後は、信頼を収益に変えるフェーズです。

ここではMA（マーケティングオートメーション）ツールやLINE公式アカウント、メルマガを活用した「リードナーチャリング（顧客育成）」が不可欠です。

Front商品を購入した顧客に対し、適切なタイミングでMiddle商品を提案します。

重要なのは「売り込み」ではなく、顧客の課題解決に向けた「提案」というスタンスです。

教育コンテンツを配信し、顧客自身に「この商品が必要だ」と気づいてもらうプロセスを設計します。

さらに、Backエンド商品への引き上げこそが、利益率改善の要です。

一度信頼を得た顧客に対する販売コストは、新規獲得の5分の1以下と言われます。

  • 定期購入（サブスクリプション）への誘導
  • 上位プランへのアップセル
  • 関連商品のクロスセル

これらを自動化されたシナリオや、インサイドセールスによる的確なアプローチで実施することで、LTVは飛躍的に向上します。

LTVが高まれば、許容できるCPA（顧客獲得単価）の上限が上がり、競合他社よりも有利に広告入札を行うことができるようになります。

組織運用：内製化とKPI設計で集客資産を築く

FFMBモデルを一過性のキャンペーンで終わらせず、永続的な収益基盤とするためには、組織的な運用体制が必要です。

経営者やマーケティング責任者は、各フェーズにおけるKPI（重要業績評価指標）を正しく設定し、PDCAを回す必要があります。

単に「売上」だけを見るのではなく、ボトルネックがどこにあるのかを特定できる指標管理が求められます。当社が推奨する管理指標は以下の通りです。

  • FreeフェーズのKPI： SNSインプレッション数、エンゲージメント率、指名検索数。これらはブランドの認知度と市場での存在感を示します。
  • FrontフェーズのKPI： LPへの遷移率、CVR（コンバージョン率）、CPA（獲得単価）、リスト獲得数。集客効率とオファーの魅力度を測ります。
  • MiddleフェーズのKPI： 引き上げ率（Front→Middleへの転換率）、商談化率、成約率。ナーチャリングの質と営業力の指標です。
  • BackフェーズのKPI： リピート率、LTV（顧客生涯価値）、解約率（チャーンレート）。顧客満足度と長期的な収益性を可視化します。

外部依存からの脱却と社内マーケ人材の育成

マーケティングを広告代理店や制作会社に丸投げしている状態では、社内にノウハウが蓄積されず、パートナー企業の変更とともに成果がリセットされるリスクがあります。

また、外部パートナーは「広告運用」や「制作」の部分最適には強いものの、事業全体の利益構造（Middle/Backの設計など）まで踏み込んで提案できるケースは稀です。

これからの企業に必要なのは、社内で戦略を立案し、外部パートナーをコントロールできる「マーケティング司令塔」の存在です。

あるいは、インハウス（内製化）で運用まで完結できる体制を作ることです。

ワンプロデュース株式会社では、「戦略→戦術→内製化」までをワンストップで支援しています。

単に代行するだけでなく、貴社の社員に対してマーケティング研修を行い、自走できる組織づくりをサポートします。

社内にマーケティング資産を築くことこそが、3〜5年後も勝ち続けるための「長期資産形成」に繋がります。

広告費の高騰や市場の変化に左右されない、盤石な利益体質への転換をご検討であれば、ぜひ一度ご相談ください。