執筆者:松井 達夢ワンプロデュース株式会社 代表取締役 / マーケティングコンサルタント検索順位は落ちていないのに流入が減っている。AI検索の広まりで、この状態が続く前提で設計を変える必要が出てきました。
本記事では、引用されるための書き方と、着地した読者を問い合わせにつなげる導線の作り方を扱います。
流入が減っても問い合わせを増やす考え方
AIが検索結果の上部で回答を出すようになり、リンクが押されないまま終わる場面が増えました。
一方で、そこから実際にサイトを開く読者は、AIの回答で基本を理解したうえで来ています。
流入の数は減っても、来た読者の検討段階は進んでいます。
この前提に立つと、追うべき指標が変わります。
流入数だけを見ていると、施策が効いているのかが分かりません。
問い合わせ数と、そこからの商談化まで並べて見てください。
サイトの役割も変わります。
基礎を説明する場所ではなく、次の行動に移る場所として作り直すことになります。
- 流入数の減少を前提に置く: 検索結果内で回答が完結する場面は増えていきます。数の回復だけを目標にしない設計にします。
- 個別の相談に応える: AIでは答えられない、自社の条件に合わせた見積もりや相談を受け取る導線を用意します。
- AIに正しく引用させる: 自社の情報が正確に参照されれば、読者は納得した状態でサイトに来ます。
参考: BtoBのゼロクリック検索対策
ステップ1｜引用されるための記事設計
AIは、質問への答えとして使える箇所を探します。
各見出しの最初の2〜3文で結論を示す構成にしてください。
「◯◯とは、〜である」という定義を1文で置き、その直後に根拠を書きます。
もう一つの分かれ目は、自社にしかない情報が入っているかです。
一般論のまとめは、AIが既に持っています。
自社で取ったデータや、実務で分かった条件を入れると、そこが参照される理由になります。
整えるのは次の4点です。
- 冒頭の1文定義: 見出しへの答えを、修飾を省いて1文で書きます。
- 根拠の明示: 数値を使うときは出典と時点を添えます。確認できないものは書きません。
- 一次情報: 自社で得た事実を1つ以上入れ、誰の情報かを示します。
- 構造化データ: FAQPageやOrganizationを実装し、内容の意味を機械にも伝えます。
参考: AIO対策の記事設計、構造化データ マークアップとは（Google 検索セントラル）
ステップ2｜着地後の導線設計
AI検索から来た読者は、内容の概要を既に読んでいます。
そこで長い導入文や基礎解説を出すと、読み進める理由がありません。
最初の画面で「自社の場合はどうなるか」が分かる形にしてください。
BtoBの問い合わせは、仕様や納期が固まっていない段階で止まりがちです。
「問い合わせ」の1択にせず、検討段階に合わせた入口を複数用意します。
たとえば、詳しい条件を確認したい読者と、見積もりが欲しい読者では、必要なものが違います。
- 最初の画面で用途を示す: 誰向けに何を提供しているかを短く書き、AIの回答では分からない部分を補います。
- 入口を2つに分ける: 「仕様を詳しく見る」と「見積もりを依頼する」のように、段階の違う導線を並べます。
- 押した後を書く: 「お問い合わせはこちら」ではなく、「30分で現状を整理する」のように、その先に何が起きるかを書きます。
| 流入元 | 読者の状態 | 用意する導線 |
|---|---|---|
| 検索結果からの流入 | 情報を探し始めた段階 | 基礎の解説から関連記事へ |
| AIの回答からの流入 | 基本は理解している | 条件の確認か見積もりへ |
| 社名での検索・SNS | 会社を認知している | 事例の提示と相談の予約へ |
参考: AI露出とCVを両立する基準
ステップ3｜成果の見方
AI経由の流入は、標準のレポートだけでは切り分けられません。
参照元にAIサービスのドメインが記録されるケースはあるため、GA4でその参照元をまとめたチャネルを作ると、把握できる範囲が広がります。
ただし、これで全体が分かるわけではありません。下限として扱ってください。
確実に追えるのは、サイト内の行動です。
電話番号のタップ、資料のダウンロード、フォームの送信をイベントとして記録します。
AIで答えを得た読者は、ページを読み込まずに電話をかけることもあるため、電話リンクの計測は取りこぼしを防ぎます。
- 参照元のグループ化: AIサービスからの参照元をまとめ、セッションと問い合わせを追います。
- 行動の計測: 電話のタップ、資料請求、フォーム送信をイベントにします。
- 指標の置き換え: 流入数ではなく、問い合わせ数と商談化率で判断します。
参考: AI検索の成果の可視化
まとめ｜今日直せる3か所
3つのステップは、どれも既存のページに手を入れるだけで始められます。
まず主要な記事を1本開き、見出しの直後の1文が答えになっているかを見てください。
次に、その記事の途中と末尾に、検討段階の違う入口を2つ置きます。
最後に、電話リンクとフォーム送信がイベントとして記録されているかを確認します。
この3か所を直すと、流入が減っても問い合わせの推移を追えるようになります。
記事の作成と改善に時間を取られてこの確認が回らない場合は、下書きの作成を仕組み側に移す方法もあります。
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よくある質問
Q1. ゼロクリックとは何を指しますか？
検索結果に表示されたAIの回答だけで読者が満足し、サイトを開かずに終わる状態です。
検索順位が高くても流入が減る原因になります。
Q2. AIに引用されるには、記事の構成をどう変えますか？
見出しの直後に答えを置いてください。
あわせて、並列できる情報は箇条書きや表にすると、取り出されやすくなります。
Q3. AI経由で来た読者に、何を見せればよいですか？
基礎の説明は繰り返さないでください。
自社の条件でどうなるかと、次に何をすればよいかを最初の画面で示します。
Q4. 流入が減る中で、何を指標にしますか？
問い合わせ数と、そこからの商談化率です。
あわせて、主要なキーワードでAIの回答に自社が挙がるかを記録します。
Q5. まず何から始めますか？
自社の主要キーワードをAIに質問し、どんな回答が出るかを確認してください。
その回答に足りない情報を、自社の記事に足すところから始めます。
